【附言】

       经济观察报的这篇文章以湖北昆仑分公司为例，对中石油昆仑抢占终端城燃项目的手法进行了比较详细的介绍。

       另外昆仑自己搞了个“昆燃宝”品牌的燃气具，增值业务也是昆仑未来发力的方向。

       这篇推送真的需要下游干城燃细细研究。

       国家油气管网公司成立后，失去中游稳定管输费用环节的资源型企业正在加速扩展天然气终端市场，将大量资金和精力投入于此，在国内管道资产占“大头”的中石油尤其如此。

       近日，一项有关昆仑燃气控股武汉某燃气公司的洽谈正在进行中，如若谈妥，前者将在武汉区域市场掌握绝对的话语权。这一消息得到了中石油下属昆仑燃气湖北分公司工作人员的证实。

       从2010年至今，昆仑燃气在湖北市场的布局规模稳步增长，且近年出现明显加快的态势。湖北市场并非个例。在一份经济观察报记者获得的昆仑燃气资产项目公示表上，可以看到多项涉及昆仑燃气分公司收购地方燃气公司股权的项目，涉及区域包括新疆、青岛、广西、湖南、连云港；评估结果涵盖标的项目的净资产账面价值、评估增值以及增值率。公示时间则为：2019年12月10日至12月16日。

       上述昆仑燃气工作人员称：“每周都会有新的项目招贴公示，看项目的速度很快，未来的规模有可能更大。”

       目前国内天然气仍存很大的需求空间，且保持较高增速。根据《2020中国能源化工产业发展报告》预计，2019年全国天然气消费量约为3025亿立方米左右，同比增长约251亿立方米，增速达9%，远高于煤炭、石油等其他化石能源种类的消费增速。这一数字在2020年或将达到3290亿立方米。同比增长8.8%，从增量上看，仍有265亿立方米的空间，大于2019年的增量。

 一、以资源换市场

       “终端为王，掌握了终端就掌握了终极的话语权。”来自昆仑燃气湖北分公司的那位工作人员告诉记者。

       湖北区域市场的龙头城市武汉，作为交通枢纽，当地天然气消费量巨大，同时武汉也是价格的分界点、运输和距离的分界点，关键性不言自明。

       中石油在天然气终端市场的投入涵盖方方面面，相关资料显示，昆仑能源主要从事城市燃气、天然气管道、液化天然气（LNG）和压缩天然气（CNG）终端、天然气发电和分布式能源、液化天然气（LNG）加工与储运、液化石油气（LPG）销售等业务，业务分布于中国31个省、自治区、直辖市。

       2015年,昆仑能源整合昆仑燃气和昆仑天然气利用公司,由此成为国内规模最大的天然气销售企业,资产规模达1400亿元。根据昆仑能源2019年半年报，上半年收入增长7.96%，即是天然气业务扩张的效应。

       这份半年报也明确指出，要以“支线管道建设带动终端销售”策略叠加资源优势。在国家深化油气体制改革的背景下，天然气终端零售业务的发展将对中石油打造天然气产业价值链发挥重要的支撑作用，最终的目标则直指打造天然气的“黄金终端”。它还提出要加大市场开拓，以实现天然气终端零售业务的量效齐增。

       在“以资源换市场”的思路影响下，昆仑燃气收购地方燃气股权的节奏明显加快，业务人员开拓市场时的谈判策略也发生了相应的改变。一位曾在昆仑燃气华港公司就职的工作人员说：“先冲着收购谈，或者是拿着资源入股，这是很多业务员目前谈合作的思路。以前则是先合作，合作完之后再谈并购。”

       标的公司则是早期拿到特许经营权的基金公司，因为收购具有一定规模的地方燃气公司还有一定难度。目前昆仑能源盯准的是最早一批介入天然气行业拿到特许经营权的基金公司。上述昆仑燃气华港公司前员工表示，这些基金公司已经完成了前期的包装，却不懂燃气公司的运营模式，出于对资金回流的需求，他们愿意出让一部分股份，又不愿意完全被收购，因而一般情况下会采用收购51%股权的方式控股这些公司。“明年更多的煤改气指标下来之后，这些公司完成任务的可能性不高，对它们来说资金不是问题，气源是关键。”

       目前天然气行业上下游企业间的界限已被打破，上游企业积极向下游延伸，下游的城市燃气企业和气电企业则积极布局上游业务，但从短期来看，“气源优势”仍然是上游企业与下游城燃企业同台竞争时的“护城河”。

       一位业内人士评价说，以中国燃气为例，集团公司不会给分公司解决气源问题，各个分公司需要自己解决气源问题，“谁生的孩子谁抱”，压力很大。由此也出现了此前曝光的售卖高价气以及限购的问题。

       气源在某种程度上的确扼住了地方燃气的喉咙。县级燃气公司没有资源解决气源的问题，哪怕是介乎昆仑能源和地方县级燃气公司之间的企业也会有“平时还行，但是一到供暖季就无法满足下游公司需求”的苦衷。

       但这样的问题不会出现在上游资源企业，以资源换市场是目前情况下的优势之一。

 二、难啃的骨头

       天然气终端市场可以划分为工业终端、车船用气终端、民用气终端以及工商业用气终端。介质也分为管道气、LNG以及CNG。虽然商业气的附加值较高，用户对价格也相对不敏感，但民用气对于燃气公司而言依然是最稳定、最有效的天然气销售途径。

       中石油在终端市场的布局是全方位的，以湖北地区的天然气终端市场为例，目前昆仑燃气在该区域的发展从LNG工厂、CNG工厂到城镇燃气、加工工厂、加工母站、加工子站，一应俱全。

       但从无到有并不容易。上述昆仑燃气湖北分公司的工作人员谈及这点时表示，开拓市场很辛苦、很繁琐。终端市场，单体投资额不大，工程建设程序却是“麻雀虽小五脏俱全”，每一项的费用都不高，可每一项都需要投入相应的人力和时间成本。“比方说做一个2亿的项目，投入的人力、物力跟一个1000万的加气站是一样的，你愿意做哪一个？”

       “抢占终端就得这样一点一点地啃下来，像啃骨头一样。”他说。比如，其中一个控股武汉某燃气的项目，最初对方就比较抵抗，做了很多工作后，才达成了初步意向。

       “现在啃骨头是为了以后规模做大，规模经济显现，进一步实现效益提升。目前部分省域的市场已经初具规模了。”

       尽管昆仑能源目前“跑马圈地”速度很快，但仍有大量有待收购的公司。空间很大的原因之一是“煤改气”。昆仑燃气华港公司前员工告诉记者，以邢台为例，今年“煤改气”一户都没动，明年地区北方地区“煤改气”仍将进一步推开，气源压力会更加凸显。

       国家能源局此前发布征求《关于解决“煤改气”“煤改电”等清洁供暖推进过程中有关问题的通知》意见的函，明确提出城镇地区重点发展清洁燃煤集中供暖，农村地区推进生物质供暖，而在具备条件的地区则继续推进“煤改电”、“煤改气”，原则是以供定改。这是今年“煤改气”步伐放缓的原因。

       但上述华港公司前员工认为，从统一的管理的角度来看，假如一个下设五个村的镇里，两个村已经煤改气了，剩下的再煤改电的可能性不太大。

       而在前期“煤改气”推进的过程中，一些地方燃气公司由于补贴未到位，资金吃紧，陷入停摆状态，这些公司也是上游资源企业收购的目标，而后者也乐于被收购。

       关于地方燃气项目收购的数量，昆仑燃气目前对业务员还没有硬性的要求，事实上抢占终端市场执行起来还是有一定难度的。据了解，一些业务员现在采用的方式是，如果并购谈不成，县燃气公司可以把用户资料报给地方昆仑燃气，地方昆仑燃气把这部分用户资料作为新开发出来的资源上报集团公司，集团公司把气源指标拨给地方昆仑燃气，再卖给县燃气公司。上述华港公司前员工称：“说白了就是先给你供气，建立联系，并购的事情以后再谈。”

       在三桶油目前都在直面终端市场的情况下，感到压力的除了城市燃气公司，还有处于中间环节的能源贸易商。

       以中石化董家口LNG接收站为例，只要有用量，接收站就会将物流、电站全部负责到底。这样会使中间环节的能源贸易商的日子更加难过。华港公司前员工告诉记者：“目前只要每吨的利润能达到10～20元就会去做，但在没有气源优势的情况下，每吨能保本就算好的了。”

       中间商存在的原因是，最初上游资源公司没有在终端市场努力铺展，很多事情让中间商来做，双方都能获取便利。但在管网公司成立的风声刚出来的时候，上游资源公司即做出直面终端客户，压缩中间环节的决定。

 三、拓展“非气业务”

       对于非气业务的拓展也被昆仑燃气提上日程。

       一般而言，燃气公司会开展如工程安装或者接驳等业务增厚利润，燃气工程安装费（初装费、接驳费等）则是城市燃气企业的主要收入来源。但这一块的利润空间随着宏观层面的监管趋严变得愈发有限。

       2019年7月初，国家发改委等三部委联合印发的《关于规范城镇燃气工程安装收费的指导意见》（下称《指导意见》）中即指出，应合理确定城镇燃气工程安装收费标准，原则上成本利润率不得超过10%，现行收费标准偏高的要及时降低。

       因此，开展非气业务成为燃气公司增厚利润的选择之一。

       据了解，最开始涉足非气业务的是中国燃气，下设品牌“中燃宝”。昆仑燃气推出的是“昆燃宝”，主要销售产品为灶具，生产加工则在广东省的中山市。

       在昆仑燃气湖北区域从事非气业务的一位工作人员告诉经济观察报，2017年昆仑燃气成立了非气管理部门，后续又成立了做非气业务的分公司。目前非气业务已经开始单独考核了。由于刚刚涉足这一领域，目前考核的指标下得不高，后续会进一步上提。

       在这位工作人员看来，“非气业务”绝对是赚钱的，因为这一部分成本很低。非气业务成本中很大一块是人力成本，但是这一部分成本是企业本来就要承担的，比如，加气站的工作人员就可以承担销售工作，利用现有客户中心、现有便利店员工，销售与燃气相关的产品——灶具、燃气保险等。以保险为例，50元一份的保险中有20元提成，其中15元交给公司，5元分给销售人员。

       通过跟第三方公司合作是目前的昆仑燃气开发灶具等非气业务的主要方式之一。一位来自第三方合作公司的人士告诉经济观察报，目前两者在安徽地区的合作类似外包，“毕竟我们更熟悉区域市场的特点与环境，更加贴近市场，可以缩短新介入这一领域的昆仑燃气的学习时间。”

       来源：天然气行业观察

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